Breve glosario de marketing spa

El marketing no crea necesidades, pero sí orienta deseos y crea demandas. Aplicado al spa, un plan de marketing estudia las formas de satisfacer mejor las necesidades de los usuarios y al mismo tiempo busca el beneficio económico del centro, cuya supervivencia dependerá en buena medida del equilibrio entre estas dos acciones. Enseguida se presenta una lista básica de conceptos para entender el marketing spa.

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Demanda

Es la capacidad de adquisición sumada a la disposición de adquirir del usuario spa, o del conjunto de usuarios spa. La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del producto o servicio.

Exhibición del producto spa

En un spa hay lugares buenos y lugares malos para exhibir los productos que se quieren vender a los usuarios. Los lugares buenos son a la entrada y a la derecha, frente a una columna, en las salas de espera y en zonas iluminadas; los lugares malos son a la entrada y a la izquierda, atrás de una columna, en rincones, pasillos sin salida y zonas sucias o con mala iluminación. A su vez, en un exhibidor la zona más atractiva es la que está a nivel de los ojos del usuario.

FODA

El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual del spa y con ello obtener un diagnóstico que permita tomar decisiones acordes con los objetivos planteados. El nombre lo componen las iniciales de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Las debilidades y fortalezas pertenecen al ámbito interno del spa, y las amenazas y oportunidades a su ámbito externo.

Mercado

Está conformado por el conjunto de usuarios actuales y potenciales de los productos o servicios spa. El marketing spa debe romper con la homogeneidad de los productos y servicios, y convencer al usuario potencial de que realmente se satisfarán sus necesidades.

Objetivos

Pueden ser cuantitativos y cualitativos. Los objetivos cuantitativos son los que se expresan en cifras y fechas. Los objetivos cualitativos están relacionados con la imagen corporativa, la marca, los servicios, los programas de educación continua, etcétera.

Plan de marketing

Es el plan elaborado previamente a la inversión, lanzamiento o inicio del negocio spa. En él se describe la situación actual, se especifican los objetivos, el presupuesto, la estrategia a seguir, y se diseña un método de control de resultados y ajustes del plan por si fuera necesario.

Posicionamiento

Indica si nuestros productos y servicios están en la mente del usuario, y si éste tiene claras las diferencias que existen entre éstos y los de la competencia.

Precios

Se definen teniendo en cuenta dos parámetros, el costo del producto o servicio y el precio de la competencia. El precio siempre debe cubrir el costo del producto o servicio.

Producto spa

Un producto spa debe tener una calidad percibida claramente por el usuario, lo cual se logra estableciendo los atributos que lo vuelven atractivo. La venta de los productos spa se da una vez que el usuario ya está dentro de las instalaciones. Cuando esta venta está bien gestionada puede representar hasta un 20% de los ingresos totales.

Promoción

Sus objetivos son aumentar el volumen de ventas, la prueba de un producto o servicio, la repetición de compra, la fidelidad, y crear interés y conocimiento. En el caso particular de los productos spa, la promoción se realiza cuando hay que aumentar las ventas en temporada baja, eliminar stocks, para facilitar el lanzamiento y la introducción de un producto nuevo, o para responder a la competencia.

Publicidad

Es el conjunto de medios destinados a informar y convencer de que se compre un producto o servicio spa. Cuál es el medio que más conviene a un spa para publicitarse (revistas, periódicos, radio, televisión, espectaculares, mobiliario urbano, folletos, dípticos, mailing, etc.) es algo que dependerá de las condiciones particulares de cada caso: qué se va a publicitar, a quién se quiere mostrar y cuánto se va a gastar en la campaña de publicidad.

Segmento de mercado

Es el conjunto bien definido de usuarios spa cuyas necesidades se quieren satisfacer. El segmento de mercado generalmente se define en términos de edad, género o variables socioeconómicas, y tiene que ser medible (cantidad de compra que puede realizar), accesible (posibilidad de llegar a él) y rentable (justifica costos). Es el fruto del estudio, selección y análisis del mercado.

Servicio

Es un conjunto de prestaciones que el usuario spa espera recibir, es intangible porque él no ve ni conoce las ventajas hasta que lo utiliza pero en un spa es el elemento diferenciador por excelencia y lo que se vende en primer lugar.

Usuario spa

Es la persona que tiene necesidad y capacidad de adquisición de los productos y servicios spa. A diferencia de los productos o servicios que son adquiridos por impulso, un spa está sujeto al consumo racional porque los usuarios reflexionan antes de escoger una opción, es decir, la compra se da hasta que el usuario spa se convence de que el producto o servicio por sí mismo reúne una serie de características que justifica su precio.